15 – J’ai un concurrent dans ma rue !

15 – Nous voudrions tellement être les seuls.

Nous souhaiterions tellement être uniques dans notre domaine, dans notre ville, dans notre région.

Malheureusement, un concurrent vient de s’installer au coin de la rue, dans la ville voisine. Un concurrent avec des ambitions nationales ouvre une agence dans votre secteur. Comment réagir ?

Selon le dogme libéral, la concurrence est bénéfique pour le commerce. Elle stimule la créativité, l’émergence de nouveaux produits ou services, et augmente la diversité des offres permettant un éventail de choix plus important pour les clients.

Pourtant, la concurrence engendre aussi de l’inquiétude, de l’angoisse, de l’agressivité, voire de la haine dans certains cas. Tous les secteurs ne sont pas concurrentiels et à l’intérieur d’un même secteur d’activité, certains arrivent brillamment à s’extraire du champ concurrentiel par la spécificité de leur offre.

On pourrait se dire aussi que le gâteau est assez grand pour tout le monde, que chaque entreprise y trouvera son compte, que les clients se répartiront idéalement dans chaque boutique, commerce, ou entreprise. Sauf que, les parts du gâteau ne sont pas indéfiniment partageables, les parts de marchés donc, ne sont pas extensibles. De fait, la lutte pour acquérir des parts de marchés d’un secteur d’activité est souvent intense, et plus intense encore pour les garder. Il faut parfois déployer des trésors d’imagination pour se diversifier, se distinguer et attirer de nouveaux clients.

J’ai coutume de dire qu’il n’y pas de vrais concurrents tant les offres sont différentes, que nous n’avons que des confrères. Malheureusement, cette vision idyllique … est idyllique.

La plupart du temps, nous, dirigeants de TPE, nous devons faire face à des collègues plus commerçants, plus hargneux, plus ambitieux et qui souvent nous volent nos clients les plus fidèles. Alors oui, peut-être, nous avons été insuffisamment attentionnés, peut-être nos offres sont devenues obsolètes, pas assez modernes, pas assez sexys, trop chères, … Et quand un client nous quitte pour un concurrent, c’est comme une déception amoureuse, on a le cœur brisé.

En réalité, nos concurrents de taille équivalente cherchent aussi à exister, à produire et à vendre pour pérenniser leurs entreprises. Là où la concurrence devient néfaste, c‘est quand une entreprise de plus grande taille, vient sur votre marché et ratisse large grâce sa force commerciale surdimensionnée, et récupère tous vos clients potentiels. Même dans le libéralisme historique, il n’a jamais été question que la concurrence tue d’autres entreprises en les étouffant. La lutte est souvent inégale !

Combien de commerces ont périclité dans les centres-villes, en raison de l’installation de supermarchés ou d’hypermarchés en périphérie ?

Combien d’entreprises de services ont été mises en difficulté en raison de l’arrivée d’offres en provenance de gros opérateurs qui ont étendu leur domaine d’activité sur le vôtre ?

Quand un concurrent a acquis une taille critique, même au niveau régional, il est très difficile de reconquérir les parts de marchés perdues, car ces positions sont tenues fermement par un dispositif commercial renforcé que vous ne pouvez pas ou plus vous permettre.

Je ne parle pas non plus de la concurrence déloyale organisée par certains organismes ou structures publiques dont je tairais les noms par charité, en réalité par crainte des représailles.

Oui, les représailles existent dans le champ concurrentiel. Certains concurrents n’hésitent pas à intimider des clients, ou des dirigeants qui souhaitent s’installer sur leur terrain de jeux. Je l’ai entendu, je l’ai vu. Évidemment, jamais personne ne pourra apporter la moindre preuve de ces agissements.

Je préfère me dire que je vis dans un écosystème ou une sphère professionnelle où j’ai plaisir et un intérêt sincère à découvrir les offres, compétences et nouveautés de mes concurrents et confrères.

Je préfère m’enrichir personnellement et professionnellement à leur contact pour m’améliorer et … être meilleur qu’eux !